Psychologia - Akademia Fitness

Abraham Maslow sformułował teorię poziomów psychologicznych, dostarczył doskonałego narzędzia ludziom zajmującym się sprzedażą. Jego metoda, jeśli tylko możliwe, jest dobrze zrozumianą i stosowaną, może zwiększać naszą zdolność do zrozumienia ludzi i zwiększa powodzenie w działaniu

1 | 2 | »

Różni ludzie
Różne intencje
Różne potencjały

Każdy organizm ludzki rozwija się poprzez pewne psychologiczne poziomy, które nie są ani pozytywne, ani negatywne. Poziom jest rozumiany jako okres, podczas którego aktualne emocje, myśli i działania są zdominowane przez stan psychologiczny w jakim znajduje się człowiek.

Wyróżniamy następujące hierarchie potrzeb w/g Maslowa

Potrzeby higieniczne - składają się na nie; potrzeba snu, pożywienia, wody, powietrza, oddychania, seksu i inne. Jeśli od kilku dni nie jadłeś, każda Twoja myśl, emocja i działanie będą nastawione na zaspokojenie tej potrzeby. Jeśli wówczas będziesz przechodził obok smażalni ryb, pizzerii, to unoszące się zapachy uzmysłowią Ci jak jesteś głodny i jeśli będziesz miał pieniądze, kupisz sobie jakieś danie. Podobnie jest ze snem, jeśli się nie wyśpisz, nie będziesz efektywnie funkcjonował, a Twoje myśli będą krążyły tylko wokół wygodnego łóżka do spania. Wszystkie potrzeby biologiczne domagają się natychmiastowego zaspokojenia.
Gdy zaspokoisz te potrzeby, to wówczas ujawni się nowa wyższa potrzeba.

Potrzeba bezpieczeństwa i pewności - dotyczy zarówno czasu teraźniejszego, jak i przyszłego. Jest to potrzeba, którą może zapewnić najbliższa osoba, mąż, żona, rodzice, ale i Ty musisz zapewnić stabilność i bezpieczeństwo najbliższym. Może Wam wydać się interesujące, że Twoja pewność wynika raczej z tego, co jesteś w stanie zapewnić, niż z tego co aktualnie posiadasz. Dużo czasu poświęcamy gromadzeniu dóbr materialnych; samochodu, domu, mebli, ponieważ dają nam poczucie pewności. Do tej grupy możemy także zaliczyć; ubezpieczenia na życie, ochronę obiektów mienia i osób. Pamiętaj, że Twoja pewność wynika z tego kim jesteś.

Potrzeba osiągnięć - człowiek powinien się rozwijać. W momencie, gdy zaprzestanie swojego rozwoju, to wówczas rozpoczyna się okres stagnacji i umierania wewnętrznego. Wzrost i rozwój są niezbędne do szczęśliwego i spokojnego życia. Mogą to być różne osiągnięcia; dobre wyniki w nauce, osiągnięcie niezależności finansowe, rozwiązanie skomplikowanego problemu, umiejętne wykorzystanie własnego potencjału do wzrostu. Każdy z nas ma inne kryteria osiągnięć, nie mniej są one wyznacznikiem spełnienia pewnych celów.

Potrzeba uznania i akceptacji - już jako małe dziecko nie raz przeszkadzałeś mamie, mówiąc "Mamo popatrz jak szybko rozwiązałem/ am zadanie, ładnie gram na gitarze, dobrze się uczę". Już wtedy potrzebne Wam było uznanie i akceptacja. Człowiek dorosły w odmienny sposób domaga się akceptacji, nie może wszak biegać po biurze, czy ulicy krzycząc "Zobaczcie jaki jestem wspaniały, jaką mam wspaniałą rodzinę, jaką dobrą pracę, jakie ładne biuro!" Zatem zdobywa uznanie innych, kupując ubranie u Pierre Carden, samochód marki Mercedes, wstępując do elitarnych klubów, czy wyjeżdżając na wakacje na Wyspy Kanaryjskie. W ten sposób zdobywa uznanie żony i dzieci, znajomych, sąsiadów, współpracowników, a nawet przypadkowych ludzi. Wówczas mówi wręcz "Patrzcie jestem człowiekiem sukcesu". To uznanie jest człowiekowi potrzebne i przejawia się w codziennych kontaktach międzyludzkich. Jako sprzedawca powinieneś się nauczyć rozróżniania różnych rodzajów uznania.

Potrzeba samoakceptacji, tożsamości, uznania dla siebie samego - Maslow stwierdził, że jest to potrzeba silniejsza od potrzeby uznania, dlatego znajduje się wyżej hierarchii potrzeb. Jest to także osiągnięcie harmonii ze sobą, zgoda na swoje wady i uznanie własnych zalet. To także ustalenie własnej tożsamości - próba odpowiedzenia na pytanie, Kim jestem ? Polakiem, katolikiem, lekarzem, prawnikiem, prywatnym przedsiębiorcą, dobrą żoną, wyrozumiałym mężem. Jednocześnie jest to i ustalenie tożsamości grupowej. Mówimy o potrzebie akceptacji siebie, to niesamowicie ważna potrzeba dla Was jako przedstawicieli firmy. Zanim będziesz mógł poczuć sobą, to musisz najpierw zaakceptować siebie. Nie możesz czuć się gorszy od swojego klienta, gdyż wówczas jakiekolwiek jego uwagi potraktujesz jako dotkliwą krytykę swojej osoby i zamiast przeprowadzać konstruktywną rozmowę, przyjmiesz postawę obronną, stracisz możliwość obserwacji klienta, bo skupiłeś się na własnych emocjach. Ale pamiętaj i o potrzebie samoakceptacji Twojego klienta. Wówczas Twój rozmówca zamiast zastanawiać się nad potrzebą ochrony swojej firmy, będzie myślał, jak ochronić swoje "Ja" i jak zakończyć rozmowę z Tobą, aby zlikwidować nieprzyjemny stan napięcia i zagrożenia. Jeśli dla Ciebie aktualnie ważne jest uznanie, to uważaj, możesz rezygnować ze sprzedaży, aby zachować przyjacielskie nastawienie, a więc będziesz się cofał, a nie oferował.

Potrzeba samoaktualizacji (samorealizacji) - Jest to najwyższy poziom, do którego dąży każdy człowiek. Wówczas jest najbardziej kreatywny, optymistyczny, pozytywnie nastawiony do siebie i świata. Ludzie, którzy się samorealizują, mają poczucie, że używają całego swojego potencjału. Mogą się realizować w pracy, gdzie wykorzystują wszystkie swoje umiejętności, zdolności, doświadczenie, zdobytą wiedzę, przy udziale kreatywności i entuzjazmu dla swojego dzieła.

1 | 2 | »