Polski rynek fitness wchodzi w kolejny etap konkurencji o lokalizacje, przedsiębiorców i klientów. Benefit Systems ogłosił uruchomienie franczyzy Zdrofit w dwóch formatach: Express o powierzchni 300–500 m² oraz pełnym, obejmującym 800–1200 m². Oba mają działać również w formule całodobowej. Just GYM by Medicover proponuje z kolei format kompaktowy od 400 m² i pełnowymiarowy od 800 m², łącząc je z automatyzacją oraz wsparciem operacyjnym.
To oznacza, że oferta dużych grup obejmuje również obiekty o skali zbliżonej do wielu lokalnych klubów. Przedsiębiorca rozważający inwestycję otrzymuje więc kolejną możliwość: budowę własnej marki, współpracę z dotychczasowymi sieciami franczyzowymi albo wejście do organizacji powiązanej z programem sportowym.
Czy taka współpraca pozwoli skuteczniej konkurować? A może z czasem ograniczy przestrzeń do samodzielnego prowadzenia biznesu?
Sebastian Goszcz zwraca uwagę na możliwą zmianę układu sił:
„Nad tradycyjnymi modelami franczyzowymi w Polsce zbierają się ciemne chmury, wobec pojawienia się konkurencji ze strony Medicover i Benefit Systems”.
Jego zdaniem dotychczasowi franczyzodawcy mogą stracić część argumentów sprzedażowych. Goszcz relacjonuje, że zgodnie z informacjami uzyskanymi podczas Targów Franczyza partnerzy nowych modeli mogą zawierać umowy także z konkurencyjnymi operatorami programów sportowych.
Jeżeli takie warunki znajdą potwierdzenie w konkretnych umowach, możliwość honorowania różnych kart przestanie być wyróżnikiem części tradycyjnych franczyz. O atrakcyjności oferty zdecyduje jednak również ekonomika współpracy: stawki rozliczeniowe, limity, koszty obsługi i udział poszczególnych źródeł przychodu.
Czy samo prawo do przyjmowania kart różnych operatorów wystarczy, jeśli warunki finansowe będą istotnie się różnić?
Kolejny wątek wskazany przez Sebastiana Goszcza dotyczy kontroli nad lokalizacją. Ekspert opisuje rozwiązanie, w którym najemcą pozostaje franczyzodawca, a przedsiębiorca prowadzący klub może się zmienić bez utraty danego punktu przez sieć. Z jego relacji wynika, że w omawianych nowych ofertach umowę najmu ma podpisywać bezpośrednio franczyzobiorca.
Goszcz interpretuje to jako czynnik, który może zwiększać zaangażowanie sieci w powodzenie partnera. Taki układ ma jednak także drugą stronę: bezpośredni najem oznacza zobowiązania przedsiębiorcy wobec właściciela nieruchomości. Sama konstrukcja najmu nie przesądza więc o bezpieczeństwie inwestycji. Znaczenie mają również okres obowiązywania umów, zasady ich rozwiązania oraz rozliczenie nakładów.
Kto w praktyce ponosi ryzyko, gdy klub nie osiąga zakładanych wyników? I co dzieje się z lokalem, wyposażeniem oraz zobowiązaniami po zakończeniu franczyzy?
Najmocniejszym argumentem nowych ofert może być jednak skala organizacji stojącej za marką. Sebastian Goszcz określa ją jako:
„parasol bezpieczeństwa otrzymywany od jednego z dominujących graczy na rynku”.
Oficjalne komunikaty pokazują, czym sieci zamierzają przyciągać partnerów. Benefit Systems wskazuje na dostęp do ekosystemu MultiSport, wsparcie przy finansowaniu i uruchamianiu klubu oraz korzyści wynikające ze skali grupy. Medicover zapowiada centralne procesy i systemy, zaplecze operacyjne, a także przeznaczenie 500 tys. zł na adaptację wspólnie wybranego lokalu. Są to deklarowane elementy ofert, a nie gwarancja rentowności poszczególnych inwestycji.
Właśnie w tym miejscu perspektywa Goszcza spotyka się z ostrzeżeniem Michała Kosela. Pierwszy opisuje potencjalną atrakcyjność silnego partnera. Drugi pyta o długofalową cenę zależności od największych organizacji.
Michał Kosel przywołuje swoją wypowiedź sprzed około trzech lat:
„(…) nim większość się zorientuje co się dzieje, będziemy siedzieli w złotej klatce przekonań, na własny koszt malując jej kraty, powtarzając sobie, że to nic takiego…”
Jego obawy dotyczą sytuacji, w której duża grupa łączy kilka ról: operatora programu sportowego, właściciela klubów, franczyzodawcy i dostawcy technologii. Z perspektywy lokalnego przedsiębiorcy oznacza to relację z podmiotem, który może być jednocześnie partnerem handlowym i konkurentem.
Michał Kosel podnosi w tym kontekście kwestię danych przetwarzanych w systemach zarządzania klubami, wskazując na eFitness. Spółka ta znajduje się w grupie kapitałowej Benefit Systems. Samo powiązanie właścicielskie nie dowodzi jednak, że dane niezależnych klubów są udostępniane innym podmiotom grupy ani wykorzystywane do wyboru konkurencyjnych lokalizacji. Przedstawiony przez Michała Kosela scenariusz należy zatem traktować jako obawę autora, nie jako ustaloną praktykę.
Nie zmniejsza to znaczenia samego pytania: jaką kontrolę ma właściciel klubu nad informacjami o swoim biznesie? Kto ma do nich dostęp, w jakim celu i na jakich zasadach?
Podobnego rozróżnienia wymaga kwestia stawek za wejścia z kart sportowych. Kosel twierdzi, że warunki klubów należących do dużych grup różnią się od tych oferowanych niezależnym obiektom. Bez porównania konkretnych umów i zasad rozliczeń nie można jednak określić skali tych różnic ani ich wpływu na rentowność.
Dla przedsiębiorcy ważniejszy od samej liczby wizyt pozostaje wynik finansowy. Wzrost ruchu nie musi oznaczać proporcjonalnego wzrostu zysku, jeśli towarzyszą mu większe koszty lub zmiana struktury przychodów. Z kolei przewidywany przez Goszcza spadek średniego przychodu na użytkownika wraz ze wzrostem udziału kart jest scenariuszem wymagającym sprawdzenia na danych danego klubu.
Czy właściciele wiedzą, ile zarabiają na poszczególnych grupach klientów? I jak zmieniłby się ich wynik po zmianie warunków współpracy z największym operatorem?
Michał Kosel zwraca również uwagę na ograniczoną trwałość przewagi opartej wyłącznie na popularnym formacie treningowym:
„Małe koncepty, ale oparte o jakiś trend (Pilates na reformerach, Hyrox, EMS itp.) będą łatwo kopiowane, skalowane i doinwestowane (…)”.
Rozbudowa oferty dużych sieci jest już widoczna. Benefit Systems informował m.in. o strefach Pilates Reformer i HYROX w nowym klubie Zdrofit w Krakowie. Nie przesądza to o przyszłości wyspecjalizowanych studiów, ale pokazuje, że sam dostęp do określonego sprzętu lub rodzaju treningu może nie wystarczyć do utrzymania przewagi.
Czy lokalny klub potrafi wskazać wartość, dla której klient będzie chciał pozostać właśnie w nim? Czy są nią relacje, jakość prowadzenia treningów, specjalizacja zespołu, atmosfera, a może skuteczna praca z konkretną grupą odbiorców?
Z wypowiedzi Sebastiana Goszcza i Michała Kosela wyłania się wspólny wniosek: nowe franczyzy mogą zmienić warunki konkurowania zarówno dla niezależnych klubów, jak i dla dotychczasowych sieci. Różnica dotyczy przede wszystkim oceny tej zmiany. Zaplecze dużej organizacji może ograniczać część trudności operacyjnych, ale jednocześnie zwiększać zależność od jej zasad i decyzji.
Dlatego pytanie o przyszłość rynku nie sprowadza się do wyboru między franczyzą a własną marką. Dotyczy tego, kto kontroluje kluczowe elementy biznesu: lokalizację, dane, relację z klientem, źródła przychodów i warunki wyjścia ze współpracy.
